Читайте также
Современный рынок обучения персонала растёт из года в год: появляются новые тренинги и специалисты. Правильное инвестирование в управление персоналом путём его обучения станет залогом дальнейшего повышения прибыли организации – это поможет удержаться компании на плаву в кризисных ситуациях. Чтобы не ошибиться с выбором подходящих тренингов ввиду их большого разнообразия, необходимо найти и ознакомиться с критериями их эффективности.
Коммерческий отдел считается самым функциональным элементом всей цепочки компании, ведь под бизнесом подразумевается продажа товаров и услуг. Повышение квалификации специалистов этого отдела является для каждой компании приоритетным направлением. Если их обучение не будет грамотным и своевременным, то это уменьшит производительность труда данного отдела, что негативно скажется на прибыли компании.
Какими должны быть эффективные тренинги для менеджеров по продажам?
Необходимо определиться с основными пунктами, благодаря которым можно определиться с тренингами, наиболее подходящими к специфике компании. Цель программы для сегмента B2C заключается в повышении результативности и эффективности в продажах. При этом возникает вопрос о том, что должно входить в грамотно построенный тренинг. Подробнее:
- Формирование умения находить и устанавливать контакт, благодаря которому можно создать благоприятное впечатление в первые секунды встречи. Алгоритм установления контакта с потенциальным покупателем.
- В процессе эффективной продажи участники должны осознать свои ресурсы, а также понять, в чём состоит их дефицит и как его устранить. То есть нужно понять, какие качества помогут в продажах, а какие – нет.
- Должно произойти осознание собственного стиля взаимодействия с клиентами. Необходимо уметь формировать положительный настрой на процесс взаимодействия с покупателем.
- Получение знаний об основных стадиях процесса продажи. Сюда входит и понимание основной идеи продажи, которая ориентирована на клиента, а не на товар, а также силы воздействия продавца и факторы, влияющие на окончательное решение покупателя.
- Приобретение навыка презентовать товар на языке пользы для покупателя.
- Формирование навыка выяснения интересов и потребностей клиента с помощью активного слушания и умения задавать вопросы.
- Приобретение и дальнейшее развитие умения аргументировать свою позицию и отвечать на возражения. При этом нужно уметь выявлять причины появления возражений у клиентов и отличать их от отговорок. Сюда же входит изучение основных правил работы с возражениями, отработка алгоритма ответа на возражения покупателя.
- Очень важно изучить технику завершения продажи и грамотного выхода из контакта.
Что касается тренинга эффективных навыков продаж в сегменте В2В, то он должен состоять из особенностей процесса работы с корпоративными клиентами. Кроме пунктов, которые подходят и для B2C сегмента, при выборе оптимального предложения следует учесть следующее:
- Сопровождение ключевых клиентов, которое должно состоять из методов развития потенциальных и существующих клиентов, создания и поддержания их лояльности.
- Подробное изучение структуры корпоративного клиента.
- Ознакомления с особенностями взаимодействия с разными сотрудниками, относящимися к компании-клиента.
- Ещё может быть дополнительный модуль, включающий взаимодействие в конфликтных и сложных ситуациях. Сюда относятся виды конфликтов, функции и их динамика, методы разрешения, а также стили поведения в тех или иных конфликтных ситуациях и их эффективность.
Немалой популярностью пользуется тренинг активных телефонных продаж, который ориентируется на специфику аудиального взаимодействия с клиентами. Он, как правило, включает в себя следующее:
- Навыки управления голосом, речью. Способы управления и ситуации, когда нужно управлять разговором.
- Подготовка к телефонным продажам в психологическом плане.
- Типы клиентов, особенности взаимодействия с ними, а также приёмы, как можно пройти секретаря.
- Приёмы, которые помогут сформировать позитивный образ компании с помощью коммуникаций.
- Техники и этапы выяснения запросов клиента.
- Навыки установления контакта по телефону, управление голосом и определение эмоционального состояния клиента для того, чтобы откорректировать линию поведения консультанта.
- Умение выводить клиента на встречу по телефону и изучения техник работы с возражениями.
- Методы, позволяющий регулировать эмоциональное напряжение.
- Умение составлять эффективное презентацию по телефону, включая материализацию услуг и представление продукта через клиентские выгода.
- Изучение алгоритмов назначения встречи с клиентом и техники, помогающей правильно завершить телефонные переговоры.
Полезный совет
Каждый человек в подсознании имеет элемент, называемый уровнем притязания. Под ним подразумевается то, на что запрограммирован рассчитывать человек, когда он составляет какие-либо жизненные планы. Если говорить проще – это то, что человек может позволить себе пожелать. Подобного рода «программирование происходит в детстве, но став взрослым, можно изменить свои программы. Для этой цели необходимо начать развивать свой уровень осознанности.
Кто-то обладает большим уровнем притязания и может иметь много денег. Другие же с тем же уровнем притязаний никак не могут получить необходимую сумму средств – у них не идёт бизнес, они не могут сделать карьеру, перспективы роста зарплаты у таких людей низкие. Ещё есть люди с небольшим уровнем притязаний, но и у них нет достаточного количества денег.
Из этого можно выделить следующее: менеджер по продажам не способен быть эффективным в полной мере, если не повысит свой уровень притязаний. Иначе ему на подсознательном уровне не нужны большие деньги, которые он может получить в качестве заработной платы. Он будет внутренне саботировать процесс их получения. Если отдел был набран из таких людей, то увеличения продаж ждать особо не стоит, какие бы способы стимулирования вы не использовали. По этой причине при выборе бизнес-тренера отдайте предпочтение тому специалисту, который обладает необходимыми навыками и умениями в плане работы над над увеличением потока денег.
Комментарии
