Бизнес со скидками

10 сентября 2015 г. 0 0

Нет, мы не будем сейчас говорить о тех, кто делает свой бизнес на чужих скидках (Биглион, Группон и иже с ними). Мы попробуем разобраться, нужны ли скидки вашему бизнесу? Если нужны, то как их применять, чтобы клиенты не разбежались. И как понять, что вашему конкретному бизнесу скидки применять ни в коем случае нельзя.

Скидка — намеренное снижение стоимости товара продавцом с целью привлечь большее количество покупателей или повысить лояльность существующих клиентов. Скидки не нужны, если ваш товар эксклюзивный, к примеру, продукт ручного труда и имеет высокое качество. Кроме вас купить его больше негде. Вам нужно сразу установить правильную цену на свой товар и не баловаться со скидками. Хотите сделать приятное клиенту — сделайте ему небольшой подарок при покупке.

Скидки прекрасно работают, если ваш товар мало отличается от сотен ему подобных. Вы продаёте повседневные товары, которые можно приобрести и в соседнем доме, и во всех близлежащих торговых точках. В этом случае скидки — это способ выделиться, только пользоваться ими нужно весьма умело.

«Подводные камни» предоставления скидок

Покупатель, попав однажды на распродажу с хорошими скидками, будет ждать следующей. Таким образом он будет покупать только со скидками, а в другое время где угодно, только не у вас.
Получив скидку в 10%, в следующий раз покупатель будет ждать ещё большей скидки. Такая же или меньшая его не порадуют. И помните, скидка в 3-5% с точки зрения покупателя скидкой не является — слишком она мала и популярна у продавцов.
Если хотя бы раз вы предложите клиенту «забывшему» в корзине товар скидку — будьте уверены, в следующий раз он намеренно будет дожидаться этого момента.
Предоставленная скидка может не только обрадовать клиента, но и отпугнуть его. Он может решить, что раньше приобретал товар по завышенной стоимости. В этом случае клиент уйдёт к другому продавцу, даже если до этого совершил несколько приобретений именно у вас.

Как правильно пользоваться скидками?

Если вы точно знаете, что без скидок ваш товар залежится на витрине, пусть и виртуальной, то придерживайтесь нескольких правил, составленных опытными маркетологами.

Правило № 1: скидка должна быть обоснованной
Клиент точно должен знать, за что он получил скидку и почему именно такую. Чаще всего компании устанавливают скидки:

к Дню рождения клиента;
к Дню рождения компании;
к праздникам (к Рождеству, 8 марта и т. д.);
в конце сезона, если товарами являются одежда, обувь — то, что подвержено влиянию моды.

В этом случае скидки обоснованы и воспринимаются клиентами спокойно, с радостью.

Правило № 2: скидка должна быть ощутимой
Минимальный размер скидки, которую клиент замечает в розничной торговле небольшими вещами или продуктами — 10%. Всё что ниже больше раздражает, чем радует. Всё что выше радует сильнее.

Правило № 3: скидка должна поощрять активность клиента

Активные клиенты — двигатель вашего бизнеса. Их нужно взращивать, любить и поощрять. В этом тоже помогут скидки. Только — накопительные. Они могут быть небольшими и начинаться даже с половины процента. Однако, суммируясь с большими скидками в сезон, они весьма благоприятно отражаются на расположении клиента к вашей компании и «привязывают» его к ней.

Таким образом, скидки — мощный инструмент ведения бизнеса, только применять их нужно аккуратно и по делу.